Nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng, chốt sale hiệu quả

Thấu hiểu và nắm bắt tâm lý khách hàng sẽ là vũ khí tối thượng giúp bạn kinh doanh hiệu quả trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt hiện nay. Những thông tin mà Aemi cung cấp trong bài viết dưới đây sẽ giúp bạn hiểu rõ về công cụ này.

Tâm lý khách hàng là gì?

Tâm lý khách hàng là những suy nghĩ, cảm xúc, hành vi tác động tới quyết định mua sắm. Thấu hiểu khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra những chiến lược bán hàng hiệu quả. Thay vì chỉ tập trung vào chất lượng sản phẩm, nhiều doanh nghiệp đang ngày càng đề cao thị hiếu khách hàng.

Các yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng

Khi đưa ra quyết định mua sắm, khách hàng sẽ bị ảnh hưởng bởi các yếu tố như:

• Nhu cầu: Khách hàng sẽ cần mua các sản phẩm đáp đúng nhu cầu của họ
• Cảm xúc: Khách hàng sẽ ưu tiên lựa chọn những sản phẩm mang lại cho họ cảm xúc.
• Giá: Khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm có giá thành phù hợp với khả năng tài chính của mình.
• Mẫu mã, điểm khác biệt: Sản phẩm độc đáo khác biệt sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng
• Tính năng tiện ích: Sản phẩm mới với tính năng vượt trội sẽ tạo cho khách hàng ham muốn sở hữu.
• Thương hiệu: Những thương hiệu uy tín, nổi tiếng sẽ nhận được sự tin tưởng từ khách hàng.
• Giải quyết các thách thức về marketing hiện nay.
• Tăng khả năng tương tác và kết nối với khách hàng.
• Nâng cao hiệu quả kinh doanh và tăng doanh thu.

Lợi ích của việc thuyết phục khách hàng bằng tâm lý

Tâm lý người tiêu dùng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Thấu hiểu tâm lý, hành vi người dùng không chỉ giúp bạn bán nhiều sản phẩm dễ dàng mà nó còn mang lại cho doanh nghiệp các lợi ích như:

• Tạo dựng mối quan hệ gắn bó với khách hàng
• Xây dựng kế hoạch tiếp thị, chiến lược marketing phù hợp.
• Phát triển các sản phẩm, quy trình tiếp thị phù hợp với từng đối tượng.
• Đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, tối ưu khả năng chốt sale.
• Xây dựng niềm tin và sự trung thành với thương hiệu.
• Tạo ra hiệu ứng lan truyền, mỗi khách hàng hài lòng sẽ là một kênh marketing hiệu quả.

Cách phân loại tâm lý khách hàng

Phân loại tâm lý khách hàng sẽ giúp nhà bán đưa ra các chiến lược bán hàng phù hợp. Có thể dựa trên các yếu tố sau để xác định tâm lý người tiêu dùng:

1. Dựa trên hành trình mua hàng

Mô hình See, Can, Do, Care (SCDC) là một trong những phương pháp hiệu quả để hiểu rõ khách hàng thông qua hành trình mua hàng. Mô hình này bao gồm 4 giai đoạn chính trong hành trình mua hàng như sau:

Giai đoạn See (thấy)

See là giai đoạn khách hàng tiến hành tìm kiếm thông tin về sản phẩm dịch vụ của bạn. Để thuyết phục khách hàng trong giai đoạn này bạn cần cung cấp các thông tin hữu ích đáp ứng nhu cầu tìm kiếm của khách hàng.

Giai đoạn Can (cân nhắc)

Sau khi đã biết về thông tin sản phẩm, khách hàng sẽ tiến hành so sánh để đưa ra quyết định tốt nhất. Vì vậy công việc của bạn trong giai đoạn này đó chính là làm nổi bật sự khác biệt giữa sản phẩm của bạn và các sản phẩm trên thị trường.

Giai đoạn Do (Hành động)

Ở giai đoạn Do, bạn nên chinh phục khách hàng của mình bằng những lợi ích vượt trội mà khách hàng sẽ nhận được. Cụ thể như sự thuận tiện, các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, hay dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tình…

Giai đoạn Care (Chăm sóc)

Care là giai đoạn sau khi khách hàng đã mua sản phẩm. Để đáp ứng kỳ vọng của khách hàng bạn cần đảm nhiệm vai trò cầu nối cung cấp các dịch vụ sau bán. Hãy luôn sẵn sàng tiếp nhận những đánh giá từ khách hàng để nâng cao chất lượng sản phẩm.

2. Dựa trên mô hình DISC

Doanh nghiệp nên tập trung vào 4 nhóm đặc điểm tâm lý phổ biến theo mô hình DISC như sau:

Nhóm người ảnh hưởng (Influence)

Nhóm khách hàng mua hàng dựa trên cảm xúc, họ thường không quá quan tâm tới công năng sản phẩm. Nhóm khách hàng này thường quyết định mua khi được trải nghiệm sản phẩm hay được mang tới cảm xúc mới mẻ. Để nắm bắt khách hàng thuộc nhóm này bạn nên quan tâm tới cảm xúc của họ và tạo bầu không khí thân thiện hài hước.

Nhóm người thống trị (Dominance)

Khách hàng thuộc nhóm này là những người mạnh mẽ quyết đoán, quan tâm tới kết quả cuối cùng. Chính vì vậy khi bán hàng cho đối tượng này ban nên tập trung trình bày các lợi ích cụ thể mà sản phẩm mang lại, giải quyết triệt để các vấn đề của họ.

Nhóm người ổn định (Steadiness)

Nhóm khách hàng này thường quan tâm tới sự an toàn, họ e ngại trải nghiệm những thứ mới khi chưa nắm bắt được toàn bộ thông tin. Vì vậy để phá bỏ ranh giới với nhóm đối tượng này bạn cần tạo ra một bối cảnh đủ an toàn và ổn định để họ thực sự tin tưởng sản phẩm của bạn.

Nhóm người cẩn thận (Conscientiousness)

Nhóm khách hàng này thường quan tâm đến chi tiết và quy trình cụ thể. Để nắm bắt tâm lý khách hàng thuộc nhóm này, bạn nên tạo dựng niềm tin bằng cách cung cấp đầy đủ thông tin để họ có đủ cơ sở đánh giá và đưa ra quyết định.

Cách áp dụng nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng để chốt sale hiệu quả

Tùy vào từng ngành nghề đặc điểm sản phẩm chúng ta nên linh hoạt trong việc nắm bắt tâm lý khách hàng. Dưới đây là các bước giúp bạn sử dụng dụng công cụ này hiệu quả hơn.

• Bước 1: Thấu hiểu tâm lý đối tượng khách hàng mục tiêu. Bạn nên dành thời gian tìm hiểu về nhu cầu, mong đợi và cả những rào cản quyết định mua hàng để có thể có những hoạt động tiếp thị phù hợp nhất.
• Bước 2: Xác định điểm mạnh của sản phẩm dịch vụ để nâng cao năng lực cạnh tranh.
• Bước 3: Dẫn dắt cảm xúc khách hàng dựa trên đặc điểm nhóm đối tượng.
• Bước 4: Giải quyết các rào cản ảnh hưởng tới việc ra quyết định mua hàng.
• Bước 5: Xây dựng niềm tin, thiết lập mối quan hệ gắn bó với khách hàng.
• Bước 6: Đừng quên kêu gọi hành động mua hàng.

Lời kết

Thông qua bài viết Aemi mong rằng đã mang tới bạn đọc những thông tin bổ ích về tầm quan trọng của nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng trong kinh doanh. Ứng dụng thành công nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng sẽ giúp các doanh nghiệp đưa ra các chiến lược phù hợp để thu hút khách hàng, tăng doanh số và xây dựng lòng trung thành của khách hàng.